Bir Çıkış Stratejisi Olarak Şirketlerin Satışa Hazırlanması ve Sürecin Yönetimi

Amaç:

Şirket satışlarının ve birleşmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır. Çoğu iş insanı belli bir büyüklüğe getirdikleri şirketlerini çeşitli modellerle satarak koydukları sermayelerini cazip bir getiriyle nakde dönmeyi düşünebilmektedir.

Yanı sıra, finansal zorluklar, rekabet yapısı, pazar yapılanması ve benzeri ihtiyaçlar veya rakiplerden, sermaye şirketlerinden, pazara girmek isteyen yeni oyunculardan gelen teklifler satış fırsatlarının değerlendirilmesine neden olmaktadır.

Hangi motivasyon ile olursa olsun satış süreci belli bir yapısal ön hazırlığı gerektirmektedir. Bu yapısal ön hazırlığın iyi ve doğru kurgulanması, planlanması ve yönetilmesi, satıştan beklenen finansal hedeflere ulaşma şansını ve başarı olasılığını arttırmaktadır.

Kapsam:

  • Satış stratejisinin arkasında motivasyonların tespiti ve doğruluğunun testi
    • Emekli olarak işten çekilme arzusu
    • İşi devredecek yeni kuşak olmaması
    • Yönetimsel ve finansal sıkıntılar
    • Rekabet gücünün yetersizliği
    • Büyüme için sermaye yetersizliği
    • Çeşitlendirme ve farklılaştırma için yetersizlik
    • Yetersiz ve uygun olmayan dağıtım yapısı
    • Kişisel garantileri veya kişisel yükümlülükleri ortadan kaldırmak
    • Ortaklar arasındaki çatışma
    • Anahtar yönetici ve/veya müşterilerin kaybı
    • Yeni bir iş koluna geçme arzusu
  • Satış kararının;
    • Zamanlamasının ve doğruluğunun mevcut lokal ve global endüstriyel, sektörel ve ekonomik konjonktür açısından değerlendirilmesi
      • Endüstriyel trendler
      • Teknolojik trendler
      • Sektörel trendler
      • Pazar ve müşteri eğilimleri
      • Kısa ve orta vadeli ekonomik tahmin ve görünümler
    • Finansal ve yapısal objektiflerinin belirlenmesi
  • Satış sürecinin yönetimini, icrasını yapacak ve teklif mektubunu (offering memorandum) hazırlayacak ekibin oluşturulması, rollerin belirlenmesi ve yetkilendirilmesi
    • İç kaynaklar; Yönetim ve/veya İcra Kurulu üyeleri, üst yönetim ve uzmanlar
    • Dış kaynaklar; Danışmanlar, aracı kurumlar vb.
  • Satış sürecinin yol haritasının ve zaman çizelgesinin hazırlanması
    • Aşamalar
    • Sorumluları
    • Hedef tarihler
  • Satış öncesi resmi durum tespitinin yapılması (pre-sales due diligence)
    • Mali denetim
    • Finansal performans analizi
    • Satış sırasında potansiyel alıcı tarafından gündeme getirilebilecek olası problemlerin tespit, tahmin ve çözümlenmesi
    • Çalışanlarla ilgili sorumluluklar- özlük hakları, emeklilik fonları, sendikal yapılanma vb.
    • Satış, bayilik, dağıtım kanalları, satın alma kontratları ve diğer bağlayıcı yükümlülük
    • Haklar, tesciller, ticari markalar, lisanslar
    • Devam eden davalar ve üçüncü şahıslar tarafından yapılan talep ve iddialar
    • Resmi otoriteler ve ilgili mevzuat açısından satışın ön değerlendirmesi
  • Yasal durum tespit çalışmasının çıktılarına göre gerekli düzeltici ve önleyici aksiyonların planlanması ve uygulanması 
  • Şirketin değerinin belirlenmesi
    • Aktif bazlı değerleme
    • Piyasa bazlı değerleme
    • Gelir bazlı değerleme 
  • Olası satış modelinin unsurlarının belirlenmesi
    • Hisse satışı
    • Aktifler
      • Ticari alacaklar
      • Stoklar
      • Sabit kıymetler
    • Pasifler
    • Bilanço dışı hak ve yükümlülükler
      • Satış/distribütörlük/franchise  anlaşmaları
      • İsim/marka hakları vb.
  • Yapılan ön resmi durum tespiti, şirket değerlemesi ve olası satış modellerinin belirlenmesi çalışmalarının ışığında, satış için teklif mektubunun (offering memorandum) hazırlanması;
    • Şirkete genel bakış
    • Anahtar ürün ve hizmetlerin tanıtımı
    • Yönetim ekibinin ve organizasyonel yapının tanıtılması
    • Olası hedef alıcı türlerine göre ( rakip, stratejik alıcı, sermaye şirketi vb.) satış sonucunda oluşabilecek avantaj ve dezavantajların karşılaştırılması
    • Şirketin finansal performansının özetlenmesi
    • Anahtar müşteri ilişkilerinin tanımlanması
    • Sahip olunan hak, lisans, ticari marka vb. gibi maddi olmayan aktiflerin tanımlanması
    • Satış fiyat hedefi ve tahsilat metodu
    • Ek doküman ve raporlar
  • Satış için pazarlama stratejisinin belirlenmesi
    • Nitelikleri uygun olan potansiyel alıcılarla direkt temas
    • Üçüncü parti aracıların ve finansal kurumların kullanılması
  • Satışa ilgi duyan potansiyel alıcılarla gizlilik anlaşması imzalayarak görüşmelere başlanması ve sürecin yönetilerek sonlandırılması
YUKARI