Satış mı Yapıyoruz, Sipariş mi Topluyoruz?

Satış mı Yapıyoruz, Sipariş mi Topluyoruz?

Adet, kilogram, ton, metrekare veya diğer ölçü birimleri ile satıyoruz; saat, dakika ve saniye ile üretiyoruz…

Aklımdaki sorular…

  • Tek bir işlemde mi üretiyoruz?
  • Tek bir makinada mı üretiyoruz?
  • Tüm ürünleri aynı sürede mi üretiyoruz?
  • Hangi ürünü daha fazla üretebiliriz?

Başka sorular da var…

  • Sipariş bilgileri istediğimiz zaman geliyor mu?
  • Sipariş büyüklükleri istediğimiz miktarlarda mı?
  • Peki, bu durumda kapasitemizi nasıl belirleyeceğiz?
  • Peki, sipariş kabulü yaparken karlılığımız hakkında nasıl karar vereceğiz?

Aslında, zamanı paraya çeviriyoruz…

En az işlemle en fazla çıktıya ulaşmak, kapasitenin doğru tanımlanması ve yönetilmesi ile mümkündür.

Kapasite eşittir zaman demektir. Yani atasözümüzdeki gibi; “Vakit nakittir”

Zamanı nakite çevirmenin yolu, kapasitenin doğru tanımlanması ve yönetilmesidir.

Peki, Nasıl?

Tüm makina parkınızın en doğru kullanılacağı Stratejik ve Taktiksel Ürün/ Kapasite Senaryoları yapmalısınız.

Tüm satış kabiliyetiniz ve makine parkınızın gerçekleri ile uyumlu Kapasite ve Karlılık Senaryoları yapmalısınız.

Müşteri ne ister?

Müşteri sizden ihtiyacı olanı ister…

İhtiyacı kadar ister…

Hemen ister…

Bu talepleri önemseyin. Müşteri değerlidir.

Ancak; buna hazır değilseniz ve sadece müşterinin isteklerini karşılamaya yönelik aksiyonlar alıyorsanız “sipariş topluyorsunuz” demektir. Buna “Reaktif Satış” diyebiliriz.

Mevcut makine parkınızın özellikleri, ürünlerin ve üretim rotalarının çeşitliliğini dikkate alarak “Ürün / Kapasite Senaryoları” ve buna bağlı olarak “Karlılık Senaryoları” yapmanız gerekir.

Bu çalışmaları, mevcut aktif siparişlerinizi düşünmeden yapmalısınız ve çıktıları “Satış Planı, Tedarik Planı, İş Gücü Planı ve Yatırım Planı” olmalıdır.

Satış Planını oluşturmuş kuruluşlar;

  • Tüm birimleri ile kapasite üzerinde mutabakat sağlamış demektir.
  • Tüm birimleri ile tedarik ihtiyaçları üzerinde mutabakat sağlamış demektir.
  • Tüm birimleri ile iş gücü ihtiyacı üzerinde mutabakat sağlamış demektir.
  • Tüm birimleri ile yatırım ve revizyon ihtiyacı üzerinde mutabakat sağlamış demektir.
  • Tüm birimleri ile karlılık üzerinde mutabakat sağlamış demektir.

Kapasitenizi doğru belirlemiş ve bunu gerçekleştirmeye yönelik aksiyonlar alıyorsanız “satış yapıyorsunuz” demektir. Buna “Proaktif Satış” diyebiliriz.

Karlı bir işletme için; üretim yeteneklerimizi bilmeli, ürünlerimiz ve kapasitemizde mutabakat sağlamalı ve Proaktif Satış yapmalıyız…

Yani, ne satacağımızı önceden bilmeli ve satış aktivitelerimizi bu hedeflere göre belirlemeliyiz.

Sizde durum nasıl?

Sipariş mi topluyoruz, satış mı yapıyoruz?

 

Erol ÖZDEN

YUKARI